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ホイラーの法則

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アメリカのセールスコンサルタントだったエルマー・ホイラーが、1937年の著書で書いたセールスに関する法則。
シンプルな5つの法則となっています。

目次

第1法則:ステーキを売るな、シズルを売れ!

シズルとは、有名になりましたが、ステーキを焼く時にでるジュージューという音のこと。
例えば牛肉であれば、牛の素晴らしさを説明するより、目の前でジュージューと肉を焼いた方が食べたくなるよね♪という法則です。
ジャパネットたかたの通販番組を見ていると、この法則を上手に使っているのがよくわかりますね。

第2法則:手紙を書くな、電報を打て!

長々とした説明ではなく、できるだけ短い言葉で、好意的な注目を集めろ、ということ。
第1法則のシズルは視覚や聴覚、嗅覚を使いますが、この第2法則は視覚のみで訴える場合の方法です。
チラシのキャッチフレーズがこれにあたりますね。
秀逸かどうかは、見た瞬間にわかってしまいます。

第3法則:花を添えて言え!

話していることに「証拠」という花を添えましょう!ということ。
お祝いする時には、言葉だけでなく、言葉+花束の方が効果が高いですよね。
第1法則に近い部分はありますが、通販番組でいえば「ほら、こんなに簡単に・・・」というものにあたります。
説得力が全く違ってきますよね。

第4法則:もしもと聞くな、どちらと聞け!

顧客への質問は、YES or NO の選択肢ではなく、A or B の選択肢にするということ。
「いかがでしょうか?」ではなく「どれにしましょうか?」「いつにしますか?」という問い掛けになります。
いつの間にか「買うこと」が前提で話を進められていることってありませんか?
また「なぜですか?」と、買わない理由を聞くのもこの法則にあたります。
人は説得されることが嫌ですので、決めさせた上で、自ら進んでその理由を探すように誘導します。
有能な営業マンは、必ず、この法則で話をしています。

第5法則:吠え声に気をつけよ!

言い方を単調にしてはいけない、ということ。
上記の4法則の、どれを、いつ、どこで使うのか?ということが大切です。
声のトーン、テンポ、タイミングが重要ですね。

ネットワークビジネスの世界では

ネットワークビジネスの世界に例えると、
第1法則、第3法則は
高級ホテル、高給なレストラン、高級な時計、高級な車、豪邸などがわかりやすいですね。
「私のようになれるよ!」
という言葉を信じさせるために使われます。

第5法則は
優秀な人ほど、相手を観察してタイミングを逃しません。

第4法則は
クロージングの際に、必ず使う手法です。

ネットワークビジネスの営業の基本であるテーブルABCは、このホイラーの法則に基づいた手法です。

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